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为什么中国的SaaS公司不做海外市场2019iyiou

2019-05-14 16:48:55 | 来源: 故事

近一周都在华盛顿参加微软的WPC(全球合作伙伴)会议,在一个近2万人的会议中你能做的事情就是去找认识的,不认识的人去各种聊天,从交流中获取灵感,一路同行的有几家国内的2B SaaS的企业创始人,我们一路从微软的产品、技术与生态合作聊起来,一直聊到我们自己身上,在想一个问题:

为什么中国的SaaS公司不做海外市场?

首先说下这个问题是怎么抛出来的吧,本次WPC会议放在华盛顿特区,因为人多就租用了华盛奇才队的主场开会,当你进入到近2万人的会场时,微软作为主办方要讲什么内容是其次的,首先有这么多人就足够震憾的了,因为这些人来自于全球140个国家,意味着微软把已经能覆盖的国家和地区都覆盖了,不得和佩服人家渠道覆盖能力,看着乌秧乌秧的人群,就觉的要做大生意,必须依靠伙伴的力量在全球布局来做,想着微软的生意就是靠着全球64000家伙伴帮着做起来的啊,能够聚集这么多企业就已经很牛B了!

再看看国内,即便是阿里云每年在杭州的云栖大会有3.5万人,还是以国内企业客户、伙伴为主,谈走出国门为时尚早。而微软有许多在中国伙伴的订单是来自于微软的全球客户,因为在中国的业务拓展,需要许多IT系统的本地化服务才拿到的订单,才有机会给这些全球企业提供本地化的IT系统服务,也只是整个大蛋糕中非常有限的一小块,因此本质上还是本土化的业务,而不是全球性质的业务。

那为什么很少有中国企业(华为算是一家全球布局的企业)能够在全球市场中能够做到如此之大的手笔与布局的呢?聊来聊去应该会有几个主要的原因:

1、首先是国家层面的人才供应链的封闭与开放性有较大差距。

现在中国的人才供应主要还是依靠本土,而很少使用外来移民,整体来说还是一个相对封闭的系统;但在硅谷就不一样了,我之前写过一篇文章:从《硅谷之谜》找到创新的基因-叛逆与宽容,文中写道:旧金山湾区,从19世纪的淘金热开始之后,这里吸引了全球各类的冒险家来到这里淘金,包括美洲的墨西哥、秘鲁、智利,还有欧洲人和中国人(华工),全世界的淘金者来到这里都有一个很现实的目的--发财!来自全世界的人自然就带来了各自的文化没有哪个文化占主导地位,自然而然形成了多元的文化,当然也有共同的特征--爱冒险!这个特征再加上当地独特的政治和文化:追求各族群平等机会的同时,强调个人奋斗的保守主义,被视为其他地区所没有的优势。

当然,加州的保守主义使得人们习惯于靠自己的努力走出困境而不是寻求政府的帮助,政府之手就不会伸的这么长,同时加州人喜欢自己动手,这也是硅谷的DIY文化的起源所在(硅谷的企业创始人都是工程师,讲究自己动手快速实现初的创意)!

2、中国企业市场已经是一个Big Enough的市场,使得中国的创业企业目标是做出符合中国市场需求的产品,而不是出海。

中国市场是多么让人羡慕,这一次在WPC会议上就可以知道了,和许多来参展的微软合作伙伴交流,他们除了是美国本土企业之外,还有来自于欧洲、中东等各个地区的伙伴,都对于中国14亿人口的市场有着无比的向往,都想着办法看看有没有机会能够进去。

而中国的创业企业自然想的就是做好中国市场,等着中国市场做好了再看有没有机会出去。但你真的有一天把中国市场做大了之后,可能你就再也出不去了呢,因为中国市场的客户已经把你的产品、营销、服务调校的只能服务于中国市场了,要再走出去的话就比较难了。

3、中国的市场处于快速发展的激烈竞争阶段,而海外市场的难点在于符合当地法规。

在会议期间,看了许多国外厂商的产品解决方案,似乎往往用户的场景与痛点也不明显,但还生意做的挺大,看来国外的市场竞争没有国内这么激烈啊;但真的是这样吗?今天中午和一位来自于微软Bing的工程师(也是某个团队的负责人)交流了好久,他18年前就入职微软,谈到做全球化产品难的事情就是要符合美国、欧洲等地的法律与法规,产品团队负责人花精力的事情就是和公司的律师团队打交道,要采集任何一个UserID,都要得到律师团队的同意才行,不然分分钟就撞到枪口上去被罚几个亿。

而在国内市场则更多是产品与创意本身的竞争,立法与执法还相对滞后一些,这个时候就完全比拼的是产品与市场营销能力,但一旦要走向海外的话(特别是美国与欧洲市场),就会发现产品与市场营销处处受制。

4、企业创始人的全球化视角是制约SaaS企业走向全球的一个重要因素。

这次一路同行的有几位创始人都是从美国回国创业的,即便现在全家都在中国了,也仍然在美国把房子留着,有着海外背景的企业创始人自然而然的就能够将产品、营销、服务的全球化作为一个考虑选项,因为从创始人感知到海外市场的机会在哪里,知道如何在产品与营销中植入国际化要素;但如果创始人或核心管理团队中没有这个基因与背景的话,估计对于海外市场的情况也是两眼一摸黑,自然也就没有想着要做海外市场的推广了。

5、中国企业属于非英语语系国家,对于产品市场营销来说语言不通是业务拓展的一大障碍。

从北美到南美,从中东到非洲再到澳洲,从印度到新家坡,不得不佩服当年日不落帝国的强大,把自己的语言推广到了全球,也使得全球大部分的地区都已经是英语语系国家,英语已经成为这些国家与地区跨领域交流的通用语言,因此美国企业要做国际化的推广,其实语言上来说就少了非常大的障碍。

但中国是汉语系的国家,要在英语系的国家推广业务自然就要跨过语言这个大门槛,而这个门槛不只只是自己的本地化销售人员懂英文就行的,而是要求从技术、产品、营销、交付、服务全价值链上的团队都要能够使用英文交流,这对于中国企业来说是一个非常高的门槛,这也是中国企业很难走出去的一大原因。(顺便说一句,对于下一代的教育,英语、演讲与呈现、逻辑思维三大块就显的非常重要了!

以上是基于本次会议期间交流时零零星星内容汇总起来的几个点,这是中国企业为什么走不出去的原因,但反过来说,现在越来越多的中国企业正在走出去,而且已经大获成功。中国企业走出去是必然,甚至我们可以向制造厂商传音学习,在国内造的国内根本就买不到,但在非洲就不声不响地做成了老大!按照这个趋势来说,中国的2B SaaS企业也有大把机会走出海外干出不一样的精彩。

2012年烟台教育综合B+轮企业
2006年武汉零售A轮企业
2016年海口生鲜食品C轮企业

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